La négociation est une compétence fondamentale dans l’arsenal d’un manager, cruciale pour assurer le succès des entreprises dans un environnement économique de plus en plus concurrentiel. La capacité à négocier efficacement avec les fournisseurs, les clients, les partenaires stratégiques et même au sein de son propre personnel est essentielle pour naviguer dans le complexe paysage commercial d’aujourd’hui.
Une négociation préparée en amont
Une des premières techniques consiste à bien préparer sa négociation en amont. Cela implique une compréhension approfondie des besoins et des objectifs de toutes les parties concernées. Prenons l’exemple de la multinationale Unilever qui vise à réduire ses coûts en renégociant les contrats avec ses fournisseurs. Avant toute discussion, Unilever réalise une analyse détaillée du marché, comprend les alternatives disponibles et évalue son pouvoir de négociation. Cette préparation minutieuse permet aux managers d’identifier clairement leur marge de manœuvre et de construire une proposition attrayante pour leurs contreparties.
Dans le cadre de la préparation, l’établissement d’une zone d’accord possible (ZAP) se révèle être un outil inestimable. La ZAP est définie comme l’éventail des résultats qui sont acceptables pour toutes les parties impliquées dans la négociation. Par exemple, lors du rachat de LinkedIn par Microsoft en 2016, il était primordial pour Microsoft d’évaluer la ZAP non seulement en termes financiers mais aussi concernant les aspects opérationnels et culturels pour garantir une intégration réussie.
Une fois la phase de préparation terminée, le manager doit s’atteler à construire un climat de confiance durant la négociation elle-même. La technique du ‘mirroring’, ou mimétisme comportemental, peut jouer un rôle clé ici; elle consiste à reproduire subtilement le langage corporel ou verbal de son interlocuteur afin de créer un sentiment d’affinité et de compréhension mutuelle. Quand IBM a négocié avec Lenovo pour la vente de sa division PC en 2004, il leur a fallu établir une relation solide surmontant les barrières culturelles et linguistiques avant que le moindre accord ne soit possible.
La technique des questions ouvertes
L’utilisation des questions ouvertes représente une autre technique pertinente. Elle permet non seulement de recueillir des informations précieuses concernant les priorités et contraintes de l’autre partie mais encourage également une conversation constructive plutôt qu’un affrontement direct. Lorsque Disney a acquis Pixar, Bob Iger a utilisé cette méthode pour comprendre en profondeur les aspirations créatives de Steve Jobs et John Lasseter, ce qui s’est avéré déterminant dans la conclusion d’une entente favorable.
Pour parvenir à un accord gagnant-gagnant, il est également crucial d’être flexible sans perdre de vue ses propres objectifs stratégiques. La technique du ‘bracketing’, qui consiste à proposer une fourchette autour du point visé au lieu d’une offre unique rigide peut être efficace. Cette méthode fut notamment employée par Elon Musk lors des premières levées de fonds pour SpaceX où il présentait plusieurs scénarios possibles aux investisseurs afin d’arriver progressivement à un consensus sur la valorisation.
Cela nous amène à la notion fondamentale du BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), ou meilleure alternative à un accord négocié. Le BATNA fournit au manager un plan B solide qui renforce sa position lors des discussions. Quand Google a lancé son smartphone Pixel, il s’est assuré d’avoir plusieurs fabricants prêts à produire l’appareil, ce qui lui a donné un avantage considérable lors des discussions contractuelles avec HTC.
Enfin, il est impératif que tous les accords soient clairement formulés et documentés afin d’éviter tout malentendu futur. Les accords doivent stipuler explicitement tous les termes convenus y compris les obligations respectives ainsi que les processus en cas de désaccord ou litige ultérieur. Ceci peut être illustré par l’accord entre Boeing et ses nombreux sous-traitants qui nécessite une documentation rigoureuse afin d’assurer que chaque composant livré correspond exactement aux spécifications requises.
Pour conclure, maîtriser l’art de la négociation est indispensable pour tout manager souhaitant conduire son entreprise vers le succès durable. En adoptant ces techniques éprouvées tout en restant adaptable aux spécificités contextuelles, les managers peuvent transformer chaque opportunité en résultats tangibles bénéficiant tant à leur organisation qu’à leurs partenaires commerciaux.
